0
Shares

…άρα, όλα έχουν να κάνουν με τον όρο Empathy, με επίσημη μετάφραση του όρου την Ενσυναίσθηση. Τι πραγματικά σημαίνει ενσυναίσθηση; Να «μπαίνεις στα παπούτσια» του άλλου.

 

Θυμηθείτε τι είπαμε και στο προηγούμενο άρθρο – μόνο αν:

  • ένας πωλητής «σκύψει» πάνω απ’ το πρόβλημα και τις ανάγκες του πελάτη του,
  • ένας recruiter συναισθανθεί την ανασφάλεια του υποψηφίου-ταλέντου να αφήσει την δουλειά του για ένα νέο, όχι και τόσο σίγουρο επαγγελματικό βήμα, κι αν
  • ένας υποψήφιος κατανοήσει τους προβληματισμούς του recruiter για αν θα φέρνει εις πέρας τις αρμοδιότητες που θα του ανατεθούν,

τότε η συνταγή θα πετύχαινε και όλα τα μέρη θα συνεργάζονταν καλύτερα και πιο αποτελεσματικά.

 

Είναι σαφές – η εξίσωση λειτουργεί μόνο αν ο παρονομαστής της είναι η ενσυναίσθηση. Αν καταλάβετε ή διερευνήσετε τα σημεία «πόνου» του αντίθετου μέρους, τότε σίγουρα θα βρείτε πολύ περισσότερους τρόπους κι επιχειρήματα για να τα πυροσβέσετε. Αυτό χρειάζονται από εσάς. Κι αυτό το φαινόμενο συμβαίνει καθημερινά σε όλους μας.

 

Φανταστείτε ότι αναλόγως συμβουλεύουν και οι αρμόδιοι μέντορες τις νεοφυείς επιχειρήσεις, όπου εμφανίζονται πολλές φορές τέτοιου είδους προκλήσεις-δείγματα. Π.χ., πάνω στην προσπάθειά τους οι εμπλεκόμενοι να πείσουν έναν επενδυτή για τις δυνατότητες της υπηρεσίας/προϊόντος/ιδέας που εφηύραν, καταλήγουν να αναφέρουν κυρίως τα χαρακτηριστικά αυτών, χάνοντας όλο το νόημα και το στόχο της παρουσίασης και της πώλησης. Το κλειδί δεν βρίσκεται όμως ποτέ στα επιχειρήματα και τα χαρακτηριστικά. Το κλειδί βρίσκεται στις ανάγκες. Και σε τέτοιου είδους περιπτώσεις, ο «επενδυτής» θέλει να δει όσο πιο απτά γίνεται, με νούμερα και αποδείξεις, αν η επένδυσή του θα «πιάσει τόπο». Αυτό τον «πονάει».

 

Αν αποδείξετε, λοιπόν, ότι μπορείτε άμεσα και πρακτικά να φέρετε αποτελέσματα και λύσεις στα προβλήματα του άλλου μέρους… Κοινώς, όταν θα καθησυχάσετε την «ψυχή» του «πελάτη» σας (όποιο πρόσωπο κι αν έχει αυτός: υποψήφιος, επενδυτής, καταναλωτής, recruiter, κ.ο.κ.) από τους προβληματισμούς και το αδιέξοδο που βιώνει, τότε μόνο θα «ανοίξετε την πόρτα» της απόφασής του να συνεργαστεί μαζί σας. Κι αυτό εφαρμόζεται σε όλες τις παραπάνω περιπτώσεις, αλλά και κάθε μέρα στη ζωή σας, σε κάθε μορφής επικοινωνία, ακόμα και με την οικογένεια ή τον σύντροφό σας!

 

Συνοψίζοντας, σκεφτείτε σε πόσο μεγάλο βαθμό συγκλίνουν μεταξύ τους ως έννοιες, οι λέξεις επικοινωνία, πώληση, πειθώ, διαπραγμάτευση, επεξήγηση, ανάλυση. Για την ακρίβεια, μόνο μια λεπτή γραμμή διευκρίνισης τις κάνει να διαφέρουν.

 

Και τις ενώνει η λέξη Ενσυναίσθηση.

 

Της  Έθελ Αγγελάτου

0
Shares

Ένα Βήμα Μετά τη Συνέντευξη | Feedback. (candidates’ version)
Ψηφιακή συνέντευξη