Στην καθημερινότητά του ένας άνθρωπος, είτε αφορά τον επαγγελματικό είτε τον προσωπικό τομέα, ενδέχεται να χρειαστεί να διαπραγματευτεί ή να συγκρουστεί. Οι λόγοι που οδηγούν σε μία ανάλογη κατάσταση μπορεί να είναι πολλοί. Ωστόσο σκοπός είναι η επίλυση, η διευθέτηση και, γενικότερα, ο χειρισμός των συγκρούσεων. Σχετικά με τη δυνατότητα άσκησης αποτελεσματικών διαπραγματεύσεων έχει αναπτυχθεί ένα πολύ γνωστό διαπραγματευτικό μοντέλο με την ονομασία «Getting to Yes» από τους Roger Fisher και William Ury (Hutchinson Business, 1989). Συγκεκριμένα, τονίζει σημεία τα οποία πρέπει να προσεχθούν ιδιαίτερα για να υπάρξει θετική έκβαση. Παρακάτω παρατίθεται σύντομη ανάλυση των κύριων σημείων του μοντέλου.

Το πρώτο βήμα

Το πρώτο βήμα για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις, σύμφωνα με τους R. Fisher και W. Ury, είναι ο διαχωρισμός των ανθρώπων από το πρόβλημα. Οι διαπραγματευόμενοι είναι άνθρωποι με συναισθήματα φόβου, καταπίεσης, με επιθετικότητα και προκαταλήψεις. Η αποτυχία διαπίστωσης αυτών των στοιχείων στον συνομιλητή μπορεί να οδηγήσει σε συγκρούσεις καθαρά συναισθηματικού/προσωπικού επιπέδου και έτσι να επιβαρυνθεί η σχέση. Για αυτό είναι σημαντικό ο καθένας μας να αναρωτιέται: «Έδωσα αρκετή προσοχή στο πρόβλημα του ανθρώπου;». Εξάλλου, υπάρχει η τάση να ταυτίζεται το πρόβλημα με τη σχέση που έχουν οι διαπραγματευόμενοι, με αποτέλεσμα οι αναφορές πάνω στο πρόβλημα να θεωρούνται προσωπικές επιθέσεις. Για αυτόν τον λόγο απαιτείται ο διαχωρισμός της σχέσης από την έκβαση της συζήτησης.

Επικέντρωση στα ενδιαφέροντα
Αυτό που προτείνεται από τους ερευνητές είναι να επικεντρωθούν οι διαπραγματευτές στα ενδιαφέροντα, μια και αυτά προσδιορίζουν το πρόβλημα. Η διαπραγμάτευση δεν πρέπει να εστιάζεται σε καμία περίπτωση σε συγκεκριμένες θέσεις, διότι με αυτόν τον τρόπο προκύπτουν προβληματικές συμφωνίες μια και το «εγώ» του διαπραγματευτή ταυτίζεται με τις θέσεις του. Επιπλέον η διαφωνία πάνω σε θέσεις θέτει σε κίνδυνο το μέλλον της σχέσης και σε περίπτωση συμμετοχής πολλών πρωταγωνιστών η διαπραγμάτευση πάνω σε θέσεις προκαλεί μεγαλύτερα προβλήματα.

Ο ρόλος των συναισθημάτων
Τέλος, αξίζει να σημειωθεί πως σε μία μεγάλη διαπραγμάτευση και ιδιαίτερα σε μία μεγάλη διαφωνία τα συναισθήματα είναι σημαντικότερα από τα λόγια. Για αυτό είναι απαραίτητο να αναγνωρίσει και να κατανοήσει ο καθένας τόσο τα δικά του συναισθήματα όσο και των άλλων και να αναρωτηθεί γιατί έχει τα συγκεκριμένα συναισθήματα. Επίσης κεφαλαιώδους σημασίας είναι η δυνατότητα της άλλης πλευράς να μπορεί να εκφράσει τα συναισθήματά της χωρίς διακοπές.

Διαπραγμάτευση μισθού
Αρχικά είναι χρήσιμο να πούμε πως σε μια διαπραγμάτευση για τον μισθό σας δεν θα πρέπει, αν είναι δυνατόν, να είστε εσείς αυτοί που θα πείτε τον πρώτο λόγο. Από εκεί και πέρα, καλό είναι από τη στιγμή που θα ερωτηθείτε τι ποσό θα θέλετε να παίρνετε, να αντιστρέψετε την ερώτηση ως εξής: «Ποιο είναι το μπάτζετ που διαθέτετε για τη συγκεκριμένη θέση;». Αν δεν σας δοθεί συγκεκριμένη απάντηση τότε σκεφθείτε ποιο θα ήταν το ελάχιστο χρηματικό ποσό για το οποίο εσείς θα εργαζόσασταν. Επίσης, θα ήταν χρήσιμο να φροντίσετε εκ των προτέρων να γνωρίζετε πώς κινούνται οι μισθοί στη συγκεκριμένη αγορά και θέση. Υπάρχουν πολλές έρευνες που έχουν γίνει από εταιρίες για το εν λόγω θέμα, όπως επίσης μπορείτε να αναζητήσετε πληροφορίες και από το Internet. Τέλος, μια καλή απάντηση που θα μπορούσατε να δώσετε είναι τι παίρνατε στην προηγούμενη δουλειά σας, αφήνοντας έτσι να εννοηθεί ότι σε καμία περίπτωση δεν θα θέλατε η αμοιβή σας να πέσει. Το αντίθετο μάλιστα…

(Σημ.: Για περισσότερες πληροφορίες: Roger Fisher – William Ury, Hutchinson Business, 1989, και Ανδρέας Νικολόπουλος, Εκδόσεις Οικονομικού Παν/μίου Αθηνών, 2002-03).