Όλα αυτά τα χρόνια, ώρες παράδοσης εκπαιδεύσεων, συμβουλευτικής καριέρας και εύρεσης εργασίας, καθώς και εκμάθησης πρακτικών στελέχωσης προσωπικού σε νεότερα στελέχη τμημάτων Ανθρώπινου Δυναμικού, μου έχουν δώσει ένα και μόνο «μάθημα». Τα άτομα που απαρτίζουν αυτές τις ομάδες, μεταξύ τους, «χάνονται στην μετάφραση».

 

Η σχέση ενός πωλητή με τον πελάτη του, ενός υποψηφίου με έναν εργοδότη/recruiter ή το αντίστροφο, αν το καλοσκεφθείτε, έχει μία λέξη ως παρονομαστή. Την Πώληση. Κι όπως με κάθε παρονομαστή, αυτή καθορίζει το αποτέλεσμα της εξίσωσης, δηλαδή της μεταξύ τους σχέσης. Ο μεν προσπαθεί να προσεγγίσει τον δε, συνήθως αναζητώντας να πετύχει τον στόχο του – την αγορά στην 1η περίπτωση, την εύρεση εργασίας στη 2η και την επιτυχημένη πρόσληψη στην 3η. Μάλλον, όμως, και οι τρεις έχουν θέσει τον στόχο τους λανθασμένα. Οι στόχοι τους, πιο πολύ αποτελούν όχημα στην όλη πορεία μέχρι το αποτέλεσμα, παρά τον τελικό στόχο. Εκεί είναι και το μεγαλύτερο λάθος των ατόμων που εμπλέκονται.

 

Είτε το πάθος της διαδικασίας, είτε επειδή μπορεί να προκύψει προσωπικό όφελος ή τα παραπάνω άτομα να έχουν συμβάλλει στην δημιουργία του «προϊόντος», αυτό μπορεί να «τυφλώσει» τους εμπλεκόμενους και να τους νοιάζει, εν τέλει, να ακούν μόνο την φωνή τους να πουλάει. Επί του πρακτέου:

Α. Πόσοι υποψήφιοι ξεκινούν μετά από μερικές ερωτήσεις ενός recruiter να πλατειάζουν, απαντούν σε ερωτήσεις που δεν τους έχουν τεθεί και βγαίνουν εκτός θέματος; Πολλοί. Ουσιαστικά, ακούν τη φωνή τους, λόγω απελπισίας να «πουλήσουν» τον εαυτό τους και τα προσόντα τους, μην και δεν κερδίζουν τη θέση σε περίπτωση που ξεχάσουν να αναφέρουν κάτι.

Β. Αντιστοίχως, οι πωλητές, αντί να εκμαιεύσουν τις ανάγκες του πελάτη μέσω στοχευμένων ερωτήσεων, αξιοποιώντας πρώτα την ακοή τους, συνήθως καταλήγουν να τον πιέζουν με τα επιχειρήματά τους, να αρέσκονται στο άκουσμα της φωνής τους και ο πελάτης τους να «ξεψυχάει» κατά τη διαδικασία, δίχως να έχει προλάβει να αγοράσει.

Γ. Το ίδιο ακριβώς προκύπτει και σε recruiters που ανυπομονούν να καλύψουν μία θέση και καταλήγουν να λένε σχετικά, ώστε ο υποψήφιος να χάνει το ενδιαφέρον του ή να αισθάνεται υπερ-προικισμένος για αυτή.

 

Όλα αυτά διορθώνονται στην εφαρμογή μίας και μόνο πρακτικής. Στην διαχείριση των σημείων πόνου του καθενός. Η διαδικασία, εδώ, προ(σ)καλεί όσους δεν θέλουν να κερδίζουν εύκολα. Αν ο πωλητής «σκύψει» πάνω απ’ το πρόβλημα και τις ανάγκες του πελάτη του, αν ο recruiter συναισθανθεί την ανασφάλεια ενός υποψηφίου-ταλέντου να αφήσει την δουλειά του για ένα νέο επαγγελματικό βήμα, κι αν ο υποψήφιος κατανοήσει τους προβληματισμούς του recruiter για το ποιες αρμοδιότητες χρειάζεται να φέρνει εις πέρας, τότε όλα τα μέρη θα συνεργάζονταν γρηγορότερα και ευκολότερα. Αυτά είναι τα σημεία πόνου των τριών παραπάνω μερών. Η κατάλληλη διαχείρισή τους οδηγεί στην πώληση και εν τέλει, στον στόχο – την ικανοποίηση των επιθυμιών τους.

 

 

[…η συνέχεια στο επόμενο άρθρο]

 

Της Έθελ Αγγελάτου

Copyright image: www.shutterstock.com