…το λάθος καθιερωμένο και αναφερόμενο ως “κουτί”. Η εμπιστοσύνη, λέγεται, δεν είναι συναίσθημα, αλλά απόφαση. Μια απόφαση καλούνται να λάβουν και όσοι επιλέγουν προσωπικό. Με άλλα λόγια, κάνουν μια επιλογή εξαρτημένη από προϋποθέσεις που δεν αφορούν στο να αποδείξετε με χίλιους δύο τρόπους ότι επιθυμείτε τη θέση, να παρουσιάσετε τον εαυτό σας ως τον πιο κατάλληλο υποψήφιο στα μάτια τους ή να “φουσκώσετε” το βιογραφικό σας με χιλιάδες λεπτομέρειες που θα το επεκτείνουν σε περισσότερες σελίδες. Έτσι, καταφέρνετε μόνο να κουράζετε τον αναγνώστη/ακροατή και τον ωθείτε να περάσει στον επόμενο υποψήφιο/επιλαχόντα.
Το κλειδί για την επιλογή, είναι η Εμπιστοσύνη και εμπνέεται μόνο με:

Αυτοπεποίθηση: Μην περιμένετε να πιστέψουν και να βασιστούν οι άλλοι σε εσάς, αν δεν τους δείξετε ότι πιστεύετε εσείς οι ίδιοι στον εαυτό σας. Η άνεση και το θράσος δεν είναι η λύση – η πυγμή και το θάρρος όμως είναι!

Διαύγεια: Να λέτε αυτό που εννοείτε και να εννοείτε αυτό που λέτε. Το ζητούμενο δεν είναι να μιλάτε πολύπλοκα και με… εντυπωσιακές ορολογίες. Το ζητούμενο είναι να είστε ξεκάθαροι, λιτοί και σαφείς στις απαντήσεις (και τις ερωτήσεις σας!)

Ειλικρίνεια: Μην “πιαστείτε αδιάβαστοι” (προετοιμαστείτε!), αλλά ακόμα κι αν συμβεί κάτι τέτοιο, είναι προτιμότερο ν’ απαντήσετε ότι δεν γνωρίζετε επαρκώς, αντί να προσποιηθείτε ότι έχετε γνώση, επιδεικνύοντας ανωριμότητα και αλαζονεία!

…απλώς, με φειδώ. Κατά την αναζήτηση εργασίας, τόσο η προσπάθεια, οι απορρίψεις, ο ανταγωνισμός, όσο κι οι ανησυχίες σας, σας ωθούν να δίνετε όλες τις πληροφορίες από την πρώτη κιόλας συνάντηση. Ανθρώπινο και κατανοητό. Έτσι όμως, καταλήγετε να μιλάτε ακατάπαυστα χωρίς απαραίτητα να ακολουθείτε τη γραμμή των ερωτήσεων του αξιολογητή, ξεφεύγετε από το θέμα με οδηγό το άγχος σας και αποκαλύπτετε εν τέλει ιδέες και προτάσεις για να εντυπωσιάσετε και ν’ αποδείξετε ότι είστε το κατάλληλο άτομο για τη θέση. Κοινώς, “πουλάτε” μεν, αλλά το πράττετε λάθος.
Ανατρέξτε στις βασικές αρχές πώλησης και θα ανακαλύψετε, ότι ο καλύτερος τρόπος για να επικοινωνήσετε τις δυνατότητες, την εμπειρία και τις γνώσεις σας, είναι οι ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ. Κάθε έμπειρος (και διπλωμάτης!) πωλητής, γνωρίζει πως για να επιτύχει μια “πώληση”, κοινώς να πείσει τον συνομιλητή του να “αγοράσει”, χρειάζεται κυρίως να βασιστεί σε ερωτήσεις που θα εκμαιεύσουν τις ανάγκες του πελάτη του:

Τι μεθόδους αξιοποιείτε μέχρι σήμερα για να επιτύχετε αυτό που αναζητάτε από τη θέση που θέλετε να καλύψετε;

Ο προκάτοχος της θέσης πώς συνέβαλλε στις ανάγκες του τμήματος και γιατί εν τέλει δεν τα κατάφερε;

Ποιοι είναι οι στόχοι σας και πώς η κουλτούρα της εταιρείας σας, έχει βοηθήσει μέχρι και σήμερα;

Αυτές είναι μόνο μερικές από τις ερωτήσεις που θα μπορούσατε να θέσετε προκειμένου να προσαρμόσετε τη στρατηγική και τα πλεονεκτήματά σας στις απαντήσεις-ανάγκες του συνομιλητή. Κι όσα ανυπομονείτε να “ξεφουρνίσετε” ως θετικά σας, σκεφτείτε ότι ίσως δεν ενδιαφέρουν τον μελλοντικό σας εργοδότη. Το μόνο που θα καταφέρετε είναι “να απελευθερώσετε όλα τα δεινά του κόσμου” – εκτός αν επιλέγετε στρατηγική αντί της υπερβολικής ανάλυσης…
[η συνέχεια στην επόμενη ενότητα]

Έθελ Αγγελάτου, εξωτ. συνεργάτης kariera.gr, pr@kariera.gr