Η συνέντευξη πρόσληψης προχωρά, βρισκόμαστε σε πολύ καλό στάδιο κερδίζοντας τις εντυπώσεις, αισθανόμαστε «μέσα στο παιχνίδι» και είμαστε απόλυτα ευχαριστημένοι, καθώς όλα δείχνουν πως πάνε καλά! Κάπου εκεί συνήθως, και πιθανόν τη στιγμή που δεν το περιμένουμε, δεχόμαστε μια «ευαίσθητη» όσο και καθοριστικής σπουδαιότητας ερώτηση: «Εσείς τι μισθό θα επιθυμούσατε;» ή «Με ποιες αποδοχές θα ήσασταν ευχαριστημένος/η;».

Οι περισσότεροι υποψήφιοι δεν έχουν προετοιμαστεί επαρκώς για να μπορέσουν να τη χειριστούν αποδοτικά, με αποτέλεσμα (σε μεγάλο βαθμό) να αυτοσχεδιάζουν, δίδοντας απαντήσεις όπως οι ακόλουθες: «Τι να σας πω τώρα εγώ;», «Δεν ξέρω, εσείς τι δίνετε;», «Δέχομαι ό,τι μου πείτε» κ.λπ. Δυστυχώς (όπως φαντάζεστε), με απαντήσεις όπως οι παραπάνω απέχουμε πολύ από μια ουσιαστική διαπραγμάτευση αποδοχών. Τι πρέπει όμως να κάνουμε;

Όσον αφορά την ερώτηση «Εσείς τι αποδοχές θα επιθυμούσατε;», πρέπει (πρώτα από όλα) να σκεφθούμε τα εξής:
1. «Αποδοχές» δεν είναι μόνον οι «καθαρά» χρηματικές. Μαζί με αυτές πρέπει να συνυπολογίσετε τυχόν χρήση εταιρικού κινητού/εταιρικού αυτοκινήτου, χρήση φορητού Η/Υ, έξοδα μετακίνησης ή παραστάσεως, προμήθειες, bonuses, δώρα, εταιρικά ταξίδια με μορφή βραβεύσεων, κοινωνική και ιδιωτική ασφάλιση, παρακράτηση φόρων, εργοδοτικές εισφορές κ.λπ. Σκεφθείτε, λοιπόν, μήπως ο (τυχόν μικρότερος από τον επιθυμητό) καθαρός μισθός συνοδεύεται από ένα ελκυστικό πακέτο λοιπών αποδοχών…
2. Επίσης μη συγκρίνετε το πόσα χρήματα έχετε ακούσει από τρίτους ότι παίρνουν για διαφορετικές δουλειές από αυτή που ζητάτε (να ξέρετε επίσης ότι κάποιοι φίλοι σας «φουσκώνουν» τα λεγόμενά τους, οπότε μην πιστεύετε όλα όσα ακούσετε), μη σκέπτεστε το τι θα μπορούσατε να πάρετε σε ιδανικές συνθήκες (π.χ. αν η αγορά ήταν «ψηλά» ή αν ο κλάδος αναπτυσσόταν), ούτε τι χρήματα σας αξίζουν (π.χ. λόγω ικανοτήτων/σπουδών), αλλά μόνο το τι «παίρνει η θέση»! Για παράδειγμα, αν ο M. Σουμάχερ πήγαινε να ζητήσει θέση οδηγού ταξί, όσο καλός και να ήταν στο επάγγελμα στο οποίο τον γνωρίσαμε και όσο και να του αξίζει το καλύτερο ως πιλότου F1, θα έπαιρνε αυτό που δίδεται συνήθως για τη θέση του οδηγού ταξί. Πρώτα, λοιπόν, σκεφθείτε αυτήν τη μεταβλητή.
3. Αμέσως μετά, και εφόσον η θέση που διεκδικείτε «παίρνει» αυτά που επιθυμείτε, σκεφθείτε ποιος είναι ο ιδανικός υποψήφιος που θα κάτσει σε αυτή (ο τέλειος σε όλα όσα ζητά η θέση) που θα του αξίζουν αυτά τα χρήματα «μέχρι δεκάρας». Αν συγκρίνοντας το «ιδανικό» με τον εαυτό σας σήμερα είστε πολύ κοντά, τότε είστε σε καλό δρόμο…
4. Καλό είναι επίσης να γνωρίζετε πως το λογικά αναμενόμενο ποσό που μπορείτε (σχετικά εύκολα) να διεκδικήσετε είναι +25% παραπάνω από το τωρινό σας νούμερο αποδοχών. Με χαμηλότερο ποσοστό (και αν δεν συντρέχουν άλλοι σοβαροί λόγοι) ίσως δεν αξίζει μια μετακίνηση. Τι γίνεται όμως όταν αυτό το +25% δεν σας αρκεί; Για μία δυσθεώρητη αύξηση (πάντα όμως μέσα στα χρήματα που παίρνει η προσδοκώμενη θέση) πρέπει να υποστηρίξετε το γιατί δεν παίρνετε αυτά τα χρήματα σήμερα, αφού πραγματικά το αξίζετε. Προσοχή, πρέπει να μπορείτε να το κάνετε χωρίς να θίξετε το τωρινό περιβάλλον εργασίας σας…
5. Προσοχή παράλληλα στο τι σημαίνει «αξίζω». Σίγουρα αξίζω το καλύτερο δυνατό λόγω ικανοτήτων και χαρακτηριστικών προσωπικότητας και καλά κάνω και πιστεύω στον εαυτό μου. Παράλληλα όμως αναρωτηθείτε: Υποστηρίζει η εμπειρία μου αυτά που ζητάω; (όχι τυχόν εμπειρία σε άλλη θέση, στον κλάδο γενικά, ή η συνολική σας εργασιακή εμπειρία, αλλά ειδικά σε αυτό που κυνηγάτε). Αν ναι, τότε ζητήστε καθαρά και ξάστερα αυτό που προσδοκάτε, καθώς μπορείτε να στηρίξετε τα λεγόμενά σας με επιχειρήματα. Αν όχι (και επειδή θα συγκριθείτε με άλλους υποψηφίους που πιθανόν θα μπορούν), ίσως αξίζει τον κόπο να δεχθείτε λιγότερα χρήματα για αρχή, να «γράψετε» με αυτόν τον τρόπο εμπειρία στη νέα θέση και σε επόμενη μετακίνηση να διεκδικήσετε παραπάνω. Γνωρίζω ότι θα σας στενοχωρήσω με αυτό που θα διαβάσετε αμέσως τώρα, αλλά π.χ. αν μόλις αποφοίτησα από ένα ΑΕΙ Διοίκησης Επιχειρήσεων δεν είναι εύκολο να ξεκινήσω με αρχικές καθαρές αποδοχές 1.500 ευρώ και ας με έχουν διαβεβαιώσει για το αντίθετο στη σχολή μου…
6. Φυσικά η μέθοδος του θάρρους/θράσους ποτέ δεν πέθανε, μπορώ πάντα να ζητήσω ένα πολύ υψηλό νούμερο και να παζαρέψω στη συνέχεια κάτι χαμηλότερο, στην πράξη όμως πολύ μεγαλύτερο από το τωρινό μου. Ή θα πάρω πολλά ή θα απορριφθώ εύκολα. Δική σας η επιλογή…

Τέλος, είναι σημαντικό να θυμάστε πάντα τα σημεία-κλειδιά της φιλοσοφίας των διαπραγματεύσεων, ιδίως στη συγκεκριμένη περίπτωση όπου διαπραγματευόμαστε ένα θέμα υψίστης για εμάς σημασίας και ταυτόχρονα ένα θέμα στο οποίο δεν έχουμε «το πάνω χέρι»:
 Η έννοια της διαπραγμάτευσης: Διαπραγμάτευση είναι η διαδικασία κατά την οποία δύο ή περισσότερα εμπλεκόμενα μέρη (τα οποία έχουν διαφορετικές ανάγκες και στόχους) προσπαθούν να βρουν μια κοινά αποδεκτή λύση σε ένα θέμα. Παρακαλώ διαβάστε ξανά τον παραπάνω ορισμό.
 Η «νίκη» κατά τη διαπραγμάτευση: Να θυμάστε πάντοτε ότι αν ο σκοπός σας είναι η «νίκη», τότε από την άλλη πλευρά θα πρέπει να υπάρχει πάντα κάποιος ηττημένος! Το λάθος μιας άποψης σαν την παραπάνω είναι ότι βλέπει τη διαπραγμάτευση ως διαγωνισμό ή (ακόμη χειρότερα) πόλεμο. Πολύ κακώς, καθώς η διαπραγμάτευση χαρακτηρίζεται από την ομαδική προσπάθεια να βρεθεί η «κοινώς αποδεκτή λύση». Ποια είναι, λοιπόν, η σωστή φιλοσοφία που πρέπει κανείς να υιοθετεί; Η λεγόμενη «win-win» νοοτροπία, εκείνη δηλαδή κατά την οποία το κάθε μέρος της συμφωνίας πρέπει κάτι να έχει κερδίσει κατά τη λήξη της.
 Προετοιμάστε εναλλακτικές: Προτού ξεκινήσετε τη διαπραγμάτευση, να έχετε έτοιμες δύο ακόμη εναλλακτικές λύσεις, τις οποίες και να προτείνετε σε περίπτωση που η πρώτη προτεινόμενη από εσάς δεν μπορεί να γίνει αποδεκτή. Με αυτόν τον τρόπο δείχνετε μεγάλη διαλλακτικότητα από την πλευρά σας, πράγμα που θα καθρεπτισθεί και στη συμπεριφορά των άλλων μερών.
 Διατυπώστε σωστά τις θέσεις σας: Είναι σημαντικό να γνωρίζουν τα άλλα μέρη τι ακριβώς επιθυμείτε, αλλά και γιατί το επιθυμείτε. Να θυμάστε ότι πολλές φορές οι διαφωνίες που προκύπτουν στην ουσία δεν σχετίζονται με τον στόχο σας, αλλά με τη μέθοδο που ακολουθείτε εκφράζοντας τις θέσεις σας.
 Δείτε την κατάσταση από την «άλλη» πλευρά: Εφόσον ο ορισμός της διαπραγμάτευσης αφορά την εύρεση μιας «κοινώς αποδεκτής λύσης» πρέπει να κατανοήσετε τις ιδιαίτερες ανάγκες, επιθυμίες και στόχους της άλλης πλευράς. Προσοχή, αν επενδύσετε στην εύρεση του τι πραγματικά θέλει η άλλη πλευρά θα διευκολύνετε απίστευτα την όλη διαδικασία!
 Ρωτήστε: Χρησιμοποιήστε ερωτήσεις όπως «Τι θα χρειαστείτε από εμένα σχετικά με το θέμα;» ή «Τι ακριβώς σας προβληματίζει, για να δούμε πώς μπορούμε να το λύσουμε;» ή «Υπάρχει κάτι που θα θέλατε να με ρωτήσετε αναφορικά με το θέμα;».
 «Timing»: Πολλές φορές το σωστό timing είναι το παν. Μην ξεκινάτε ή μη λαμβάνετε μέρος σε μία διαπραγμάτευση στην οποία ένα μέλος είναι αγχωμένο, ενοχλημένο, κουρασμένο ή θυμωμένο. Αφήστε την κατάσταση να «ηρεμήσει» και προσπαθήστε μετά.