Για τους περισσότερους από εμάς η άρνηση αγοράς από την πλευρά ενός δυνητικού πελάτη, για τον οποίο προσδοκούσαμε τα μέγιστα, φέρνει σίγουρα απογοήτευση και κυρίως παύση των προσπαθειών. Η αντίρρησή του βασίζεται σε λόγο που δεν μπορεί να υπερνικηθεί. Όλα χάθηκαν… Και όμως, υπάρχουν δύο ακόμη ενέργειες που μπορούμε και πρέπει να δοκιμάσουμε:

– Αφήστε την πόρτα ανοιχτή

Πελάτης: «Ναι, καλά τα λες, αλλά όπως σου έχω πει και προηγουμένως δεν…» (ο πελάτης εκφράζει μία αντίρρηση η οποία βασίζεται σε πραγματικά σοβαρό λόγο και δεν μπορεί με κανένα τρόπο να υπερνικηθεί άμεσα).
Εσείς: «Καταλαβαίνω απόλυτα ότι για… (επαναλαμβάνετε τον λόγο που σας ανέφερε) δεν μπορούμε να ξεκινήσουμε αμέσως (θεωρείτε δεδομένο το ότι θα ξεκινήσετε οπωσδήποτε). Ελπίζω βέβαια να μη σας ενοχλήσω αν περάσω για να σας δω μετά από… (αφήνετε ένα εύλογο χρονικό διάστημα, τόσο μεγάλο ώστε να ελαχιστοποιεί τη βαρύτητα της προηγούμενης αντίρρησής του) για να πούμε και τα νέα μας;».
Πελάτης: «Δεν υπάρχει πρόβλημα» (συμφωνεί, γιατί πλέον δεν αισθάνεται πίεση. Ταυτόχρονα εσείς έχετε βγει νικητές, κλείνοντας επόμενο ραντεβού, τη στιγμή μάλιστα που η πώληση φαινόταν χαμένη).

– Πάρτε συστάσεις

Εσείς: «Βέβαια αν δεν υπήρχε το εν λόγω πρόβλημα δεν θα είχαμε ήδη ξεκινήσει;» (επαναφέρετε το θέμα).
Πελάτης: «Φυσικά, αλλά όπως σου είπα και πριν δεν…» (επαναλαμβάνει την αντίρρηση).
Εσείς: «Ναι. Σε αυτό το σημείο, όμως, θα ήθελα τη βοήθειά σας…» (δεν μιλάτε ξανά μέχρι να σας ρωτήσει, κοιτάζοντάς τον ταυτόχρονα στα μάτια).
Πελάτης: «Περί τίνος πρόκειται;» (απορεί, καθώς θεωρεί το ζήτημα λήξαν).
Εσείς: «Παρά το γεγονός ότι για… (επαναλαμβάνετε την αντίρρηση) δεν μπορούμε να συνεργαστούμε τώρα, ελπίζω να θεωρείτε ότι η δουλειά που έκανα για εσάς είναι επαγγελματική» (τον κοιτάζετε στα μάτια, αμήχανα, και δεν μιλάτε ξανά μέχρι να συμφωνήσει).
Πελάτης: «Εντάξει, η αλήθεια είναι ότι έχεις προσπαθήσει πολύ» (ήδη έχει ξεκινήσει να αισθάνεται αμήχανα, συναίσθημα που θα λειτουργήσει υπέρ σας).
Εσείς: «Παίρνω λοιπόν το θάρρος να σας ζητήσω να μου γνωρίσετε δύο ακόμη φίλους σας, ανθρώπους σαν και εσάς, που θα μπορούσα να ωφελήσω με τις υπηρεσίες μου, όπως κι εσάς άλλωστε» (τον κοιτάζετε στα μάτια και δεν μιλάτε ξανά μέχρι να συμφωνήσει).
Πελάτης: «Εντάξει, αλλά δεν μου είναι εύκολο να μιλήσω για τέτοια θέματα σε τρίτους…» (διστάζει, οπότε συνεχίζετε ακάθεκτοι, χωρίς να του αφήσετε χρόνο να το σκεφτεί).
Εσείς: «Μόνο αν είστε ευχαριστημένος από εμένα… (παίρνετε παραπονεμένο ύφος, αφήνετε μισοτελειωμένη την πρότασή σας, τον κοιτάζετε για άλλη μία φορά στα μάτια ασκώντας του τη μέγιστη πίεση πλέον -καθώς δεν έχετε και τίποτε άλλο να χάσετε- και δεν μιλάτε ξανά μέχρι να συμφωνήσει).
Πελάτης: «Η αλήθεια είναι ότι υπάρχουν κάνα δυο…»