Σίγουρα γνωρίζουμε ότι τα προϊόντα μας έχουν πολύ καλά τεχνικά χαρακτηριστικά. Σίγουρα επίσης τα παρουσιάζουμε εκτενώς στον πελάτη. Ξεχνάμε όμως έναν πολύ σημαντικό κανόνα: «Ο πελάτης δεν αγοράζει το προϊόν μας. Αγοράζει αυτό που μπορεί να κάνει το προϊόν μας για εκείνον!». Επομένως, ποια γλώσσα θα πρέπει να χρησιμοποιούμε όταν του παρουσιάζουμε τα προϊόντα μας;
Ας κάνουμε ένα μικρό τεστ το οποίο απαντά έμμεσα στην προηγούμενη ερώτηση. Προσπαθήστε να απαντήσετε γρήγορα στις παρακάτω ερωτήσεις και αν είναι δυνατόν μονολεκτικά:
– Τι παράγει η Ferrari;
– Τι παράγει η Rolls-Royce;
– Τι παράγει η Harley – Davidson;
– Τι παράγει η Levis;
– Τι παράγει η Marlboro;

Χωρίς να το πολυσκεφτεί κανείς, ίσως να είπε ότι η Ferrari και η Rolls-Royce παράγουν αυτοκίνητα, η Harley-Davidson μοτοσικλέτες, η Levis τζιν και η Marlboro τσιγάρα.

Ας δούμε όμως έναν διαφορετικό τρόπο σκέψης:

1. Τι παράγει η Ferrari; Playboys
Αν κλείσετε τα μάτια και φανταστείτε τον οδηγό μιας Ferrari, αυτός πιθανότατα είναι: άντρας, 35-45 ετών, πλούσιος, επιτυχημένος, ανεξάρτητος, χωρίς οικογενειακές υποχρεώσεις, και συνοδεύεται από μία εκθαμβωτική ξανθιά γυναίκα!

2. Τι παράγει η Rolls Royce; Κύρος
Αν κλείσετε τα μάτια και φανταστείτε τον επιβάτη της που κάθεται πίσω και δεξιά, αυτός πιθανότατα είναι: άντρας, 45-65 ετών, πλούσιος επιχειρηματίας ή γνωστός πολιτικός, επιτυχημένος, πρότυπο στον χώρο όπου κινείται και δεν συνοδεύεται!

3. Τι παράγει η Harley – Davidson; Όνειρα ζωής
Αφορά λίγο περισσότερο τους κυρίους: σαν έφηβοι θέλατε ελευθερία, άνεση, εξερεύνηση νέων κόσμων, εξερεύνηση των ορίων σας, προβολή, κατακτήσεις, ανεμελιά. Τώρα που έχετε χρήματα, αλλά ίσως τίποτε ή λίγα από όλα αυτά, κυνηγάτε ξανά τα όνειρα της νιότης σας!

4. Τι παράγει η Levis; «Cool» νέους
Οι έφηβοι θέλουν κατακτήσεις, ανεμελιά, άνεση, αλλά κυρίως αναγνώριση της ιδιαίτερης προσωπικότητάς τους μέσα από την απρόσωπη μάζα και προβολή της. Η ίδια πάντα διαδρομή σπίτι-σχολείο-φροντιστήριο δεν παρέχει ίσως κάποια από τα παραπάνω. Η υιοθέτηση του «cool» προτύπου το κάνει!

5. Τι παράγει η Marlboro; Σκληρούς
Αφού δαμάσει κανείς τις κακουχίες της καθημερινότητας, αφού υπερνικήσει τις αντιξοότητες, αφού νικήσει όπως ο σκληρός που έβλεπε στις διαφημίσεις, αξίζει ένα Marlboro, το οποίο μπορεί να απολαύσει όταν δύει ο ήλιος. Είναι πλέον και εκείνος ένας σκληρός!

Τώρα ξέρετε ποια γλώσσα είναι η δυνατότερη.