Αν ασχολείστε με  marketing ή πωλήσεις τότε το πιθανότερο είναι ότι «έχετε πέσει» πάνω σε αυτούς τους όρους. Τι σημαίνουν; Και πόσο σημαντικοί είναι για τη δουλειά σας;

Του Δημήτρη Φαλλιέρου

Την πρώτη φορά που θα ακούσει κάποιος για ToFu δεν είναι διόλου απίθανο να νομίζει ότι πρόκειται για αυτό το πράγμα που τρώνε στην Ασία αντί για τυρί, αυτό που μοιάζει με άγευστο σφουγγαράκι. Τι δουλειά έχει όμως ένα ToFu σε μια αίθουσα μάρκετινγκ ή πωλήσεων;! Το Tofu αυτό είναι διαφορετικό, καθώς ως λέξη χρησιμοποιείται για να περιγράψει μια κατάσταση marketing. Είναι μια συντομογραφία για τις λέξεις Top of Funnel, δηλαδή περιγράφει κάτι που βρίσκεται στην κορυφή της αγοραστικής πορείας ενός δυνητικού πελάτη.

Αντίστοιχα MoFu, σημαίνει Middle of Funnel και BoFu σημαίνει Bottom of Funnel. Όπου funnel είναι όπως είπαμε η αγοραστική πορεία που ακολουθούμε ως καταναλωτές για να αγοράσουμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Γιατί είναι σημαντικά;

Το να ξέρεις οι ενέργειες μάρκετινγκ και πωλήσεων που κάνεις, σε ποιο στάδιο αναφέρονται (ToFu, Mofu, Bofu) είναι πολύ σημαντικό γιατί αυτό σημαίνει ότι καταλαβαίνεις τις ανάγκες του αγοραστικού σου κοινού.

Το ToFu (top of funnel) είναι το αρχικό στάδιο, το ορεκτικό θα μπορούσαμε να πούμε. Είναι όσα κάνουμε ως επαγγελματίες για να κινήσουμε το ενδιαφέρον σε δυνητικούς πελάτες. Σε αυτό το στάδιο πρέπει να τους προσφέρουμε πληροφορία και απαντήσεις σε πιθανές τους ερωτήσεις, και να μην τους ωθούμε επιθετικά σε αγορά. Ένα παράδειγμα ToFu είναι τα blogs των εταιρειών που δεν μιλούν αναγκαστικά για το προϊόν αλλά για θέματα για τα οποία ενδιαφέρεται εν γένει το κοινό τους. Και τα social media posts μερικές φορές ανήκουν σε αυτό το στάδιο.

Το MoFu (middle of funnel) είναι το μέσο στάδιο, το… κυρίως γεύμα. Είναι το σημείο που απευθυνόμαστε σε αυτούς που έχουν αρχίσει να ενδιαφέρονται περισσότερο εξηγώντας τους γιατί υπερέχει το προϊόν ή η υπηρεσία μας και πώς θα καλύψει τις ανάγκες τους. Ένα παράδειγμα MoFu είναι οι προσφορές, οι προωθητικές ενέργειες, το εταιρικό content και άλλα πολλά.

Το BoFu (bottom of funnel) είναι το τελικό στάδιο, εκεί που συνδέεται απόλυτα ο πωλητής με τον αγοραστή. Είναι το πιο στοχευμένο κομμάτι και έχει αποκλειστικό στόχο την ολοκλήρωση της αγοράς.

Γνωρίζοντας τώρα τα τρία αυτά στάδια μπορείτε να προσαρμόσετε την επικοινωνία σας προς το κοινό σας πολύ πιο αποτελεσματικά. Θυμηθείτε: το 50% των ανθρώπων που ενδιαφέρονται για τη μάρκα ή το προϊόν σας, δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν όταν πρωτοεπισκέπτονται π.χ. το site σας. Γι’ αυτό πρέπει να ξέρετε σε ποια φάση βρίσκονται και πόσο έτοιμοι είναι να προχωρήσουν στο επόμενο βήμα πριν αποφασίσετε ποια μέσα θα χρησιμοποιήσετε για να τους «μιλήσετε» και να τους πείσετε.

Photo by Campaign Creators on Unsplash